Exporter en 6 étapes

Exporter ne s’improvise pas. C’est un choix mûrement réfléchi qui répond à une véritable stratégie d’entreprise de s’affirmer comme une entreprise compétitive hors de son territoire.

Avant de se lancer dans l’export, il est absolument nécessaire de faire un bilan de ces moyens (compétences, savoir faire,.) et ressources (trésorerie, outils industriels,.).Votre situation doit être saine car la démarche à l’export ne porte souvent ces fruits qu’à long terme. Il serait périlleux d’envisager le recours à l’exportation comme un palliatif des difficultés internes de l’entreprise.

Vous devez aussi réaliser un diagnostique technique de l’entreprise portant à la fois sur les produits mais aussi sur la production :

_Mes produits sont ils exportables, tel quels ? (Normes, conditionnement,.)

_Doivent-ils pour l’être, faire l’objet d’adaptations techniques ?

_Quelles est ma capacité de production ?

_Quels sont les délais de fabrication ?

Si cette première analyse se conclut par une décision positive, alors votre démarche export devrait survivre 6 grandes étapes, qui vont vous permettre de faire un diagnostique des opportunités et des menaces qui soufflent sur votre environnement actuelle et futur.

Bien entendu, vous n’êtes pas seul. Pour collecter des informations, n’hésitez pas à vous tourner vers votre réseau personnel qui ont une expérience à l’export et les partenaires locaux comme la CCIR, le Club Export, l’AD, la DRCE, etc. qui peuvent vous accompagner dans votre démarche export.

Etape 1 : La sélection d’un marché cible

Votre première démarche consistera à bien choisir vos pays-cibles . Vous devez prendre soin de bien vous informer dans le détail avant d’agir afin de détecter toutes les difficultés d’accès à ce marché. Attention, l’information, à part les données générales, est rarement complètement gratuite.Correctement rassemblée et analysée, elle présentera un véritable atout stratégique.

Vous devrez :

vous informer sur les caractéristiques générales du ou des pays visés (physiques, historiques, commerciales, etc.) ;

vous informer sur la situation du marché (positionnement des produits, opportunités d’affaires,.)

Vous pourrez ainsi apprécier les difficultés d’accès à ce marché.

Etape 2 : Prospecter les marchés étrangers

Après l’information sur les marchés, vient la phase de prospection, de présence dans les foires et salons et donc des premiers engagements financiers.

Cette prospection vous permettra de :

Présenter vos produits

Rechercher des partenaires commerciaux

Connaître un marché étranger

Etablir des premiers contacts dans le pays de destination

La prospection représente un investissement à moyen et long terme. Il sera donc nécessaire d’établir un programme de prospection et notamment d’en évaluer les coûts. Pour limiter les risques, vous pourrez recourir à des assurances adaptées, et aux aides proposer par les différents organismes locaux.

Etape 3 : Maîtriser l’environnement juridique et réglementaire

Toute démarche à l’export nécessite aussi une connaissance de l’environnement règlementaire et culturel du pays ciblé et des contraintes du marché.

Il vous faudra :

_Respecter les contraintes techniques et commerciales liées à l’exportation de vos produits

_Connaître les règles de la gestion des exportations

Votre réussite à l’export dépendra très largement de l’adaptation du produit aux exigences du marché visé. Vous devrez prendre conscience des caractéristiques de la demande locale, des différences culturelles qui orientent l’acte d’achat et connaître les règles de négociation avec un partenaire étranger.

Etape 4 : Evaluer les risques, les couvrir et obtenir les financements

La démarche à l’exportation entraîne pour votre entreprise des dépenses immédiates, difficiles à financer sans que le succès commercial soit garanti. Pour accroître vos chances de réussite et alléger vos charges financières, vous devrez :

_Evaluer et couvrir vos risques avant de conclure un marché et pendant son exécution.

_Rechercher des appuis financiers lors des différentes étapes de votre démarche exportatrice.

La recherche de bons partenaires commerciaux est primordiale et exigera une prospection aussi rigoureuse que celle menée sur le marché visé. La collaboration conditionne souvent le succès d’un projet export.

Etape 5 : Promouvoir les produits et technologies à l’étranger

Votre démarche à l’exportation peut s’accompagner d’une action de promotion, à la fois technique et commerciale, notamment pour des technologies et des produits nouveaux. Deux organisme spécialisés, UBIFRANCE et OSEO-ANVAR, vous offrent des appuis logistiques, promotionnels et financiers pour préparer et favoriser votre développement international :

OSEO-ANVAR vous permettra de mettre au point un procédé ou un nouveau produit innovant,

UBIFRANCE vous permettra de mettre en valeur votre technologie et savoir-faire.

Etape 6 : Structuration d’un service export et implantation

Si toutes les étapes ci-dessus sont parfaitement maîtrisées, au fil de vos démarches et de vos expériences à l’export, vous vous apercevrez que votre entreprise prendra de l’ampleur et qu’il vous aurez besoin d’affiner votre stratégie export. Car, une fois le marché cible intégré, il faut y rester et se rendre indispensable. Soyez donc présent, flexibles, réactifs et travaillez votre système de gestion des relations clientèle afin d’adapter une stratégie export à long terme et non pas au coup par coup.

Pour le faire, il vous sera certainement utile d’envisager la création d’un « vrai service export » (personnel formé à l’international, réseaux d’information,.) et/ou de vous implanter à l’étranger. Là encore le diagnostic de votre situation est importante et les organismes locaux sont à votre disposition.